La boîte à idées

Vous responsable commercial, indépendant ou encore entrepreneur, et vous cherchez à définir une stratégie commerciale efficace et rentable pour développer votre activité? Cela nécessite de se poser un certain nombre de questions pour être sûr de ne rien oublier.

Pour cela, je vous propose la méthode CQQCOQP. Cette série de questions vous permettra de faire le tour des choses de manière concrète et de ne pas fauter par erreur d’omission ! Découvrons tout de suite comment ces 7 catégories de questions vont devenir vos meilleures alliées… GENERIQUE Bonjour et bienvenue dans la série 1J1TDV, je suis Victor Cabrera, expert en efficacité commerciale.

Dans les précédentes vidéos nous avons vu la différence entre le QQOQCP et le QQOQCCP au travers des exemples d’applications commerciales terrain pour savoir poser les bonnes questions en entretien de vente, c’est ce que j’appelle les questions qui font vendre ! Aujourd’hui, nous allons aborder cette même méthode sous un nouvel angle, au travers une dimension stratégique.

Il ne s’agit plus ici de poser des questions à vos prospects et clients, mais de vous poser les bonnes questions pour définir une stratégie commerciale efficace et rentable en 7 points. Commençons donc dans cet ordre-ci, avec le combien, car tout part d’un objectif quantitatif : Combien de CA souhaitez-vous réaliser ? Cette année, ce trimestre, ce mois-ci, cette semaine ? Partez de l’objectif global pour découper en sous-objectif et piloter votre activité commerciale.

Cela vous amènera naturellement à répondre à la question du Combien de clients vous faut-il obtenir ? Combien de nouveaux clients, c’est-à-dire la conquête, et combien de ventes auprès de votre portefeuille client existant ? Combien de rendez-vous devez-vous réaliser pour tenir cet objectif ? Cela dépend du taux de transformation de votre équipe commerciale ou de vous-même.

Si vous transformez 1 vente pour 2 visites, il faudra donc doubler votre nombre de rendez-vous pour tenir vos objectifs de CA. Et par sécurité je vous conseille de rajouter une marge ! Continuons avec le combien, combien de produits et services devez-vous vendre ? 1 vente par client, ou bien plusieurs ventes, des ventes additionnelles, c’est-à-dire des ventes complémentaires si vous disposez d’une gamme de produits et services ou bien supplémentaires si vous misez tout simplement sur le volume.

Donc vous l’avez compris, nous pourrions encore continuer sur la question du combien pour approfondir les choses et batir une stratégie commerciale précise, mais pour que ce format reste court, passons à la question suivante : le QUI ? Qui sont les clients à cibler ? Nouveaux clients, clients existants, quelle typologie ? Qui va réaliser les ventes ? force de vente interne : les commerciaux, les comptes clés, force de vente supplétive : des saisonniers, des stagiaires ou bien force de vente externalisée : des vendeurs multicartes, des sous traitants ? A vous de choisir en fonction de votre contexte bien sûr.

Maintenant définissons le quand ? Quand allons-nous réaliser ces ventes ? le marché est-il saisonnier ou bien linéaire ? Existe-t-il des pics au niveau de la demande, des temps fort ? Ou bien allons nous tout simplement stimuler la demande et créer nos propres temps forts via des promotions, de la publicité, etc ? Quel va être le calendrier des ventes pour tenir l’objectif fixé et pouvoir piloter l’activité commerciale ? La question qui tombe maintenant sous le sens : Comment ? Comment piloter l’activité commerciale pour être sûr de tenir ces objectifs de vente ? Comment faisons-nous concrètement pour déployer la stratégie et manager la force de vente : des réunions mensuelles, hebdomadaires, un point téléphonique journalier ? A vous de choisir encore une fois… Où ? Ou allons nous vendre les produits : quels canaux de distribution, vente à distance, vente directe, grande distribution, distributeurs spécialisés, e-commerce ? Ou allons-nous dispatcher la force de vente : comment allez-vous organiser les secteurs géographiques pour vos vendeurs ? Quoi ? Qu’allez-vous vendre en priorité ? si vous disposez d’une gamme de produits et services, qu’allez-vous prioriser ? Sur quoi allez-vous mettre le focus : les dernières innovations pour privilégier la rentabilité et consolider vos marges ou bien les 20/80 pour faire du volume et prendre de la part de marché ? Avec quoi allez-vous attirer vos clients : un positionnement haut de gamme, différenciant avec de véritables avantages concurrentiels ou bien une offre low-cost, une stratégie de masse avec banalisation de l’offre ? Quels arguments allez-vous mettre en avant ? Et enfin Pourquoi ? Pourquoi appliquer cette stratégie commerciale plutôt qu’une autre ? Pourquoi les choix effectués précédemment vous permettront à coup sur les objectifs business fixés ? Justifiez vos choix comme si vous deviez vendre le projet à des investisseurs ! Pourquoi êtes-vous certain de réussir : quels sont les points forts de votre stratégie commerciale, les axes d’amélioration, les outils de pilotage pour mener à bien votre projet ? Maintenant question cruciale : pourquoi vos clients devraient-ils acheter chez vous plutôt qu’à la concurrence : qu’avez-vous de plus de mieux ? Pourquoi acheter maintenant ? Pourquoi acheter des produits et services complémentaires et / ou supplémentaires ? Travaillez vos argumentaires de vente pour ne plus confier vos ventes au facteur chance, mais au contraire faire en sorte que votre plan se déroule comme prévu étape par étape.

Cette liste n’est pas exhaustive bien sur, nous pourrions aller encore plus loin dans le détail. Mais comprenez bien que plus vous allez passer de temps à définir votre stratégie commerciale de manière précise, plus vous avancerez en direction de vos objectifs business.

Tel le commandant de bord d’un navire, si la trajectoire dévie quelque peu, vous aurez tous les éléments pour rectifier et maintenir le cap ! C’est ce qui vous garanti d’arriver à bon port ! Donc prenez le temps de vous repasser ces 7 catégories de questions à partir des exemples que je vous ai donné et bâtissez votre stratégie commerciale efficace et rentable.

A vous de jouer ! Si vous avez aimé cette vidéo cliquez sur j’aime et partagez ! Je vous dis à demain pour un prochain épisode de la série 1J1TDV.

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